Ситуативная модель поведения продавца включает четыре различных стиля поведения в зависимости от степени готовности клиента. Готовность клиента купить рассматривается как интегральный показатель взаимодействия факторов:

• наличие потребности в продукте;
• наличие доверия к компании;
• наличие денег;
• степень завершенности выбора.

Выбор того или иного стиля поведения продавца определяется следующими факторами:

• в какой степени продукт продает себя сам;
• степень готовности клиента к восприятию вашего коммерческого предложения;
• степень доверия к продавцу, к данной компании и к данному продукту;
• степень знакомства с покупаемым продуктом;
• наличие у клиента финансовых ресурсов, необходимых для приобретения товара.

Например, если вы, как клиент, пришли в ресторан и хотите сделать заказ, то в зависимости от финансовых ресурсов и просто вашего отношения к деньгам ваше поведение может попасть в одну из четырех категорий:

1. Вы действуете по правилу правой руки — загораживаете в меню цены и выбираете все самое лучшее, вкусное и престижное.
2. Вы действуете по правилу левой руки — загораживаете названия блюд и выбираете то, что вам по карману.
3. Вы решаете «задачу рационалиста»: хотите покушать при наилучшем соотношении цены и качества.

4. Вы просто выбираете лучший ресторан для будущих посещений и там капризничаете по полной программе; при этом вы получаете максимум консультаций и гастрономической информации совершенно бесплатно.

Эта типология поведения клиентов верна не только в ресторане, но и в любом магазине, при продажах услуг и товаров.

Используя техники продаж, продавец должен повлиять на пять решений клиента:

1. О нужности продукта.
2. О готовности нести затраты.
3. О выборе конкретной модели.
4. О месте, где он собирается купить.
5. О времени и форме оплаты.

В зависимости от типа клиента продавец может выбрать один из общих стилей работы, предлагаемых ситуативной моделью продаж.

Гибкость — это выбор стиля поведения продавца, изменяющегося в соответствии с готовностью клиента купить.

В зависимости от готовности клиента к покупке эти ситуации можно описать следующим образом (на схеме по часовой стрелке):

1. Клиент сделал выбор самостоятельно, ваша торговая организация продала ему нужный продукт или услугу. Все, что при этом требуется от фирмы-продавца, — качественно и быстро оформить заказ и помочь принять решения 4 и 5.

2. Клиент осознает ценность товара и готов нести затраты, но есть неопределенности в модели. Все, что необходимо сделать, — помочь принять решения 3, 4 и 5.

3. Клиента необходимо убедить в оптимальности данного вложнения денег, а также в том, что купить следует именно у вас. Необходимо помочь принять решения 2, 3, 4 и 5.

4. Клиенту необходимо помочь совершить все решения, соответствующие ситуациям 2, 3, 4 и 5, а также самое главное решение №1 — о нужности и ценности для него данного продукта, то есть создать у него новую потребность.

Ситуативная модель продаж предписывает использовать тот или иной стиль поведения продавца в зависимости от:

а) того, в какой степени продукт продает себя сам;
б) готовности клиента купить.

По материалам http://pr-marketing.ru/